[아시아타임즈=신도 기자] "과거에는 막연하게 보험 하나쯤 있어야지라는 수요가 많았다면, 지금은 고객이 인생 단계별 리스크를 파악해 보험도 전략적으로 접근하는 경향이 뚜렷해졌습니다. 저도 상담자의 라이프사이클에 맞춰 어떤 리스크가 존재하는지, 그에 맞는 구조는 뭔지를 분석해 상품을 제공하고 있습니다. 현재 보험영업은 이런 변화에 가장 먼저 적응한 보험설계사만이 경쟁력을 갖추고 살아남을 수 있는 시대입니다."

최근 보험을 가입하는 고객들은 보험을 전략적으로 파악하고 정말 필요한 상품이 뭔지 분석하고 있다. 보험설계사도 한 가입자에 여러 상품을 무리하게 판매하는 '실적 채우기' 방식으로는 제재와 도태를 피할 수 없는 시대다.

이에 가입상담에서 고객의 인생 리스크를 들여다보는 '진화'한 보험설계사들이 등장하고 있다. 단일한 상품 제안보다 어떤 리스크가 존재하는지를 파악한다. 고객과 함께 기적을 만드는 '위라클' 소속 설계사들이 가진 경쟁력과 영업 철학이다.

25일 기자는 강석민 인카금융서비스 위라클본부 소속 지점장을 만나 인터뷰했다. 강 지점장도 보험영업 판매 일선에서 고객들과 직접 만나며 지점 소속 설계사를 지원하는 바쁜 일상을 보내고 있다. 그가 소속된 위라클본부는 인카금융서비스 산하의 '설계사 브랜드'로 이달 초 출범했다.

강 지점장의 하루는 세 가지로 나뉜다. 오전에는 지점과 고객을 관리하는 일상을, 오후에는 신규 고객군 확보하기 위한 면담과 보험영업 상담 활동에 뛰어들고 있다. 매일 4시간 이상을 신규 고객 유입 전략과 맞춤형 설계 준비에 할애하는 등 강력한 영업 자산도 쌓고 있다.

강 지점장은 "하루 일정 도중 시장 동향 파악과 상품 리포지셔닝, 콘텐츠 기획 등 전문성을 유지하는 자기성장 시간도 수행한다"며 "단기 성과보다 고객과 조직이 신뢰할 수 있는 구조를 설계하는 데 최적화된 흐름으로 운영한다"고 설명했다.

그는 최근 보험영업의 트렌드는 고객의 실질적 생애 리스크를 보장하는 것으로 보고 있다. 과거에는 단순히 보험을 파는 수준에 불과했지만, 시간이 지나면서 고객들도 보험으로 생애 위험을 대비할 방법을 찾게 됐다.

일례로 30·40대는 자녀 보장과 소득 리스크에 대한 대비책을, 50대 이상은 장기요양과 간병, 은퇴후 소득 대체에 중점을 둔 설계를 선호한다. 모두 당사자들이 살면서 겪을 수 있는 위험 대비에 시선이 쏠린 모습이다.

이에 설계사도 보험을 판매하는 역할에서 벗어나 보험을 어떻게 잘 판매할 것인지를 고민하게 됐다는 게 강 지점장의 설명이다. 그도 고객 맞춤형 구조 설계 중심 상담으로 전환해 고객의 생애에 맞는 상품을 고심하고 분석하는 데이터 전문가로 성장했다.

강 지점장은 "고객은 설계사를 통해 보험을 알아가는 방식이 아니라 미리 보험에 공부를 하고 판단한 상태로 상담에 들어온다"며 "고객들의 변화에 가장 먼저 적응한 설계사들이 진짜 경쟁력을 갖추는 시대"라고 발언했다.

이에 강 지점장은 스스로를 설계사를 넘어 리스크 매니저이며 인생 설계 파트너라는 정체성을 기반으로 접근한다고 설명했다. 상품을 바로 이야기하지 않고 고객의 환경을 바탕으로 리스크를 진단해 적절한 보장 구조를 제안하는 방식이다.

이같은 접근 방법은 고객이 듣고 싶은 말이 아니라 진짜 필요한 말을 전달하는 설계사로 기억되는 이점을 가져온다고 그는 설명했다. 지속가능한 세일즈 방식이라는 자신감도 드러냈다.

실제 설계사로 활동하면서 강 지점장은 40대 고객의 보험가입을 성사시킨 일화를 회상했다. 가입자는 병이 진행돼 타 보험사에서 가입을 거절당했지만 강 지점장은 가족력과 치료이력을 분석해 특화 보험상품을 조합하는 방식으로 가입을 도왔다.

이후 해당 고객은 강 지점장에게 연락해 포기하지 않고 도와줘서 감사하다는 인사를 전했다고 한다. 강 지점장이 설계사 업무를 수행하면서 고객을 위한 안전망을 구축한다는 자부심을 가지게 된 계기다.

그는 향후 보험설계사의 경쟁력은 고객을 위한 차별화된 맞춤형 보장을 제공하는 것에 달렸다고 설명했다. 특히 수많은 보험사의 상품을 판매할 수 있는 보험대리점(GA) 소속 설계사로 최적의 보장을 도울 수 있다고 강조했다.

강 지점장은 "고객은 본인 스스로에게 맞는 최적화된 보장을 받고 싶어하고, 그를 위해 먼저 보험상품을 찾아보고 공부해서 상담을 받는다"며 "과거와는 달리 고객이 똑똑해지는 만큼 설계사도 차별화된 보장을 제시할 수 있어야 생존이 가능하다"고 말했다.

설계사로서 차별화된 생존력을 제고하는 차원에서 강 지점장은 최근에도 유튜브나 SNS 등 온라인 콘텐츠를 생산하고 신규 고객군과 지속적으로 소통을 확대하고 있다. 동시에 삶의 불확실성을 전략적으로 대비할 수 있는 차별화된 보장 구성에 앞장서고 있다.

보험영업의 패러다임이 전환되는 시기라고 설명한 강 지점장은 콘텐츠가 보험영업에서의 차별화 계기를 가져올 수 있다고 보고 있다. 전통적 대면영업 방식을 벗어나 개인 브랜딩과 온라인 콘텐츠를 중심으로 디지털 영업체계를 실현하고 있다는 설명이다.

강 지점장은 그가 소속된 위라클본부는 설계사 한 사람 한 사람이 스스로의 브랜드를 구축하고 시장을 리드할 수 있도록 디지털 기반의 실무 교육과 콘텐츠 제작 인프라, SNS 마케팅 전략 등 전방위적 지원에 앞장서고 있다고 언급했다.

전방위적 지원은 물론 설계사 개인의 가치를 제고할 수 있는 길을 제시하고, 과거와 달라진 보험의 가치를 알리는 새로운 영업문화를 제시하겠다는 점도 언급했다. 위라클본부는 설계사와 고객을 위한 '성장 중심 플랫폼'으로 역할을 성장시켜 나가며 보험영업의 차별화를 강조하고 있다.

강 지점장은 "향후에도 보험을 파는 사람이 아닌, 정보를 설계하고 콘텐츠로 고객 신뢰를 쌓아가는 시대형 전문가로 계속 진화해 나가고 싶다"며 "답은 항상 현장에 있고, 해답을 함께 설계하며 보험의 새로운 가치를 선도하는 역할로 성장할 것"이라고 덧붙였다.